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Le grand buzz dans la vente au détail digitale : Les étapes ultimes pour les concessionnaires

Tout le monde dans le secteur automobile parle, écrit et podcaste sur la vente au détail digitale. La liste des événements virtuels connexes est exhaustive. L'élan de popularité est illustré par la planification d'une campagne Google Ads avec des mots clés tels que "vente au détail digitale automobile", "vente au détail digitale" et "vente au détail moderne".

Le planificateur de mots-clés de Google montre une augmentation mensuelle de ces recherches de mots-clés au cours des 24 derniers mois. Lorsque vous prévoyez votre budget Google Ads, vous pouvez vous attendre à payer plus de 20 euros par clic pour une position d'annonce moyenne de 1,5. La vente au détail digitale automobile est absolument dans tous les esprits.

• Marketing digital pour concessionnaire automobile

Transparence, confiance et gain de temps

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Lorsque vous passez au crible le contenu de masse, plusieurs idéaux dominent :

1. Transparence
2. L'instauration de la confiance
3. Un processus de vente simplifié
4. Une expérience transparente entre le site web et le magasin.

Tout d'abord, il s'agit de donner aux consommateurs un plus grand contrôle sur l'expérience d'achat d'une voiture. La possibilité de rechercher sur le site Web d'un concessionnaire des véhicules par année, marque, modèle et type, et d'explorer différentes configurations est une évidence. Il est essentiel d'afficher avec précision le prix des véhicules, les remises et incitations accordées par le constructeur, les offres spéciales, les frais du concessionnaire, les options de financement, un estimateur et une demande de crédit, ainsi qu'un outil permettant de formuler des scénarios de paiement.

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Les options multicanaux permettant de demander des informations, d'obtenir une offre en espèces garantie sur un échange et de programmer un essai routier, tout en permettant aux consommateurs de réaliser l'intégralité de leur achat de voiture en ligne avec des options d'enlèvement et de livraison flexibles, sont autant d'éléments indispensables à toute stratégie de vente au détail digitale. Il est logique que ce niveau de transparence renforce la confiance des acheteurs, leur fasse gagner beaucoup de temps, réduise les frictions et se traduise par une expérience d'achat de voiture plus favorable.

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Pourquoi atteindre la transparence totale est l'étape ultime pour les concessionnaires ?

Réfléchissons à ce que le mot "transparence" signifie vraiment… une visibilité totale, claire comme de l'eau de roche, ouverte à l'observation, sans dissimulation.

Si les composants de la vente au détail digital jouent un rôle essentiel dans la création d'un environnement d'achat en ligne transparent, la transparence totale est atteinte lorsque les concessionnaires affichent ouvertement TOUTES les informations relatives au véhicule et à la concession dans le cadre de la vente au détail digitale, ce qui permet aux acheteurs de gagner encore plus de temps et d'instaurer un plus grand niveau de confiance.

Au cours du parcours d'achat d'une voiture, les consommateurs ont des centaines d'interactions numériques sur les canaux sociaux, les plateformes vidéo, les moteurs de recherche, les portails industriels, les sites Web des constructeurs et les sites d'évaluation en ligne. La 8e étude annuelle de Digital Air Strike sur les tendances des consommateurs en matière de commerce digital automobile a révélé ce qui suit à propos de plus de 7 500 acheteurs de voitures et clients du service après-vente :

• Plus de 60 % ont choisi un concessionnaire en se basant uniquement sur les avis en ligne.
• 54 % ont déclaré que l'implication de la communauté avait influencé leur décision d'acheter chez un concessionnaire.
• 51 % ont utilisé Google pour trouver des avis sur les concessionnaires
• Seulement 5 % des concessionnaires interrogés ont envoyé des vidéos en réponse aux demandes des clients.
• 27 % ont préféré choisir la garantie du véhicule et les options en ligne.
• 93 % des acheteurs de voitures ont passé quelques jours ou plus à chercher chez quel concessionnaire acheter.

Pour assurer la transparence de la vente au détail digital dans le secteur automobile, il ne suffit pas d'intégrer une solution de vente au détail digital dans les pages détaillées du véhicule (VDP) de la concession.

Imaginez que les acheteurs de voitures atterrissent sur des pages de détails du véhicule qui contiennent toutes les informations qu'ils recherchent - pas seulement les photos et les spécifications du véhicule, les outils financiers, les formulaires de contact et les prix. Et si les acheteurs pouvaient regarder des vidéos présentant le service après-vente et le directeur général, consulter les avis de Google et de DealerRater, s'informer sur le programme VIP et sur l'engagement communautaire du concessionnaire.

• L'importance des outils dans l'avant vente des voitures

Pourquoi les acheteurs sont-ils obligés de rechercher des avis sur les moteurs de recherche et de parcourir les pages du site Web pour se renseigner sur le service après-vente, l'action communautaire ou les programmes spéciaux proposés ? Étant donné que la majeure partie du budget digital d'un concessionnaire est consacrée à l'augmentation du trafic vers les PDV, le fait que les acheteurs quittent le site pour trouver les informations dont ils ont besoin est la dernière chose qu'un concessionnaire devrait souhaiter.

Commencez ici

Pensez au processus que vous suivez pour acheter un véhicule d'occasion. Avant d'avoir besoin d'outils financiers pour élaborer des scénarios de paiement ou obtenir un financement, vous passeriez du temps à déterminer si un véhicule particulier est le bon choix en regardant les photos et les spécifications du véhicule ET en posant des questions :

• Le véhicule est-il garanti constructeur ?
• Quels sont les résultats du contrôle technique ?
• Quelles réparations ou quel entretien le concessionnaire a-t-il effectué ?
• A-t-il besoin de réparations ?
• Le rapport d'historique est-il ok ?
• Quel est le type de garantie ?
• Existe-t-il une politique de retour ?
• Existe-t-il une visite guidée vidéo en direct ?

Dans quelle mesure serait-il difficile pour un acheteur de voiture en ligne d'obtenir les réponses à ces questions ? Combien d'appels téléphoniques faudrait-il passer ? Combien de formulaires à remplir ? Combien de temps le consommateur devrait-il attendre chez le concessionnaire pour qu'un vendeur recueille ces informations ?

Une page de véhicule de site web vraiment transparent contient TOUTES les informations dont les acheteurs ont besoin en un seul endroit - pas seulement les photos du véhicule, les caractéristiques techniques et les outils financiers. Une fiche de voiture à fort impact contient les dossiers de remise en état du véhicule, le rapport d'inspection, la vignette d'usine, le rapport sur l'historique du véhicule, les commentaires de la concession, la visite vidéo, la brochure électronique, ainsi que des vidéos et des documents qui illustrent la réputation de la concession.

Fournir aux acheteurs en ligne un "portefeuille" de la concession, du véhicule et des composants de la vente au détail digital est l'étape ultime de la transparence et de la confiance. Cela permet aux acheteurs d'économiser des heures de recherche, de réduire les négociations de prix douloureuses, de rationaliser le processus et de rendre la transition vers la concession transparente.

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Les avantages en termes de valeur

La transparence totale offre également d'énormes avantages pour les concessionnaires, tels que l'augmentation de la valeur d'un véhicule en discutant ouvertement de l'investissement de la concession dans la remise en état ou d'une inspection effectuée par un technicien certifié. Les conversations basées sur la valeur avec les acheteurs sur la qualité et la sécurité du véhicule, ainsi qu'un coût de possession plus faible au fil du temps, aident à justifier les prix et démontrent que le concessionnaire souhaite réellement aider l'acheteur à prendre une décision d'achat intelligente.

Au final, c'est une situation gagnante pour le concessionnaire et l'acheteur de voiture - en se concentrant sur la vente de la valeur, le concessionnaire conserve sa marge brute. Dans le même temps, une transparence totale permet de gagner la confiance et de fidéliser les clients.