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Comment tirer parti du service après-vente pour acheter des occasions rentables ?

Comment tirer parti du service après-vente pour acheter des occasions rentables ?

Comment tirer parti du service après-vente pour des acquisitions d’occasion rentables ?

Alors que la pénurie de puces continue de retarder la production des équipementiers, les stocks des concessionnaires ont atteint des niveaux historiquement bas. Dans le même temps, l’augmentation de la demande des consommateurs, stimulée par les inquiétudes concernant la disponibilité des véhicules, a fait grimper les prix des véhicules neufs et d’occasion à de nouveaux sommets. Et si on tirait parti des clients à l’après-vente pour acheter des voitures d’occasions rentables ?

Cette combinaison fait que les concessionnaires sont à la recherche de véhicules de haute qualité et très demandés. Les prix des ventes aux enchères augmentant parallèlement à l’indice des prix à la consommation, de nombreux concessionnaires se sont tournés vers les rachats et les reprises pour maintenir un stock d’occasion rentable et durable.

Alors qu’une nouvelle étude d’AAA data révèle que l’âge moyen des véhicules légers en production passe à 10.8 ans, augmentant de près de deux mois en 2020 en raison de la pandémie, de nouvelles opportunités apparaissent dans le domaine de l’entretien.

Le vieillissement du parc automobile entraînant des visites d’entretien supplémentaires, la campagne d’entretien offre aux concessionnaires une excellente occasion d’acquérir des véhicules demandés tout en transformant leur stock existant par des ventes de remplacement.

Les visites d’entretien sont une mine d’informations sur les clients et les véhicules qui peuvent être exploitées pour acquérir des véhicules de haute qualité en demande, mais toute votre concession doit être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne votre stratégie d’acquisition.

Les membres de l’équipe d’entretien doivent être au courant des marques et des modèles en demande, et les normes internes pour les rachats doivent être claires pour tous les services. Si ces détails sont essentiels, identifier les clients qui représentent les meilleures opportunités de stock est un peu plus complexe car les clients du service après-vente ne sont généralement pas encore à la recherche d’un nouveau véhicule.

L’utilisation d’outils avancés d’exploration de données permet aux concessionnaires d’engager des clients qui représentent des transactions potentielles prometteuses, comme ceux qui ne sont plus sous garantie, qui ont dépassé le kilométrage de leur contrat de location ou qui souhaitent un paiement mensuel moins élevé.

Certains concessionnaires ont reconfiguré leur BDC afin d’affecter des membres de l’équipe, férus de technologie, à la liaison entre le service et les ventes. Cette stratégie permet aux équipes d’entretien d’identifier les opportunités commerciales et d’engager les prospects avant qu’ils n’entrent dans l’atelier de service. Ceci est d’autant plus important qu’une demande accrue de véhicules d’occasion engendre une concurrence entre concessionnaires pour les meilleurs modèles.

En utilisant les mêmes outils d’exploration de données dotés de capacités de marketing prédictif pour identifier les prospects, les concessionnaires peuvent exploiter les facteurs qui déterminent les décisions d’achat et découvrir des informations, telles que l’historique CARFAX des clients ou l’historique d’entretien du véhicule.

En évaluant automatiquement des facteurs tels que les valeurs de reprise estimées et les incitations qui peuvent être disponibles, les concessionnaires peuvent engager des prospects avec des messages personnalisés et des offres spécifiques qui tiennent compte des informations démographiques, telles que la composition du ménage et l’historique des achats précédents. Cela permet aux concessionnaires d’engager le dialogue avec les prospects avant qu’ils ne commencent à faire leurs achats.

Cette approche offre aux concessionnaires de nombreuses opportunités au-delà du rachat ou de l’échange de service initial. Les données d’automotiveMastermind montrent que les clients qui ont fait appel à un concessionnaire sont un peu plus de 2,5 fois plus susceptibles d’acheter leur prochain véhicule chez le même détaillant – un facteur essentiel, dans un contexte de pénurie de stocks, pour le succès immédiat et à long terme.

Les clients fidèles et leurs familles sont une source inestimable de ventes à haut rendement, moins susceptibles de marchander, plus susceptibles de générer des revenus d’entretien et d’autres revenus fixes et plus susceptibles de contribuer aux affaires de référence. Ces opportunités d’approvisionnement de l’inventaire de la concession permettent d’obtenir les marges les plus élevées sur les ventes de voitures neuves et sur les ventes de véhicules d’occasion.

En utilisant une technologie de marketing de concession qui s’intègre au CRM et au DMS de votre concession, les concessionnaires favorisent la fidélisation en engageant automatiquement les clients aux points de contact clés, par exemple en utilisant des notifications de service personnalisées et en développant des liens avec les clients jusqu’à ce qu’ils soient prêts à revenir sur le marché.

Bien qu’un certain soulagement soit en vue d’ici la fin de l’année 2021, lorsque la production de véhicules augmentera, le fait de tirer parti de l’entretien comme source de rachats et d’échanges rentables permet aux concessionnaires de garder une longueur d’avance pour s’adapter à ce qui les attend.

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